你有没有过这样的经历：明明不想买那个东西，但经不住销售员几句劝说就掏钱了。明明不想答应那个请求，但对方一开口你就不好意思拒绝了。明明知道那个促销是套路，但还是忍不住下了单。

如果你有过这样的经历，那你一定要读一读《影响力》这本书。作者西奥迪尼是社会心理学家，他花了好几年时间深入到汽车销售、广告、募捐等行业，研究那些让人顺从的专业人士到底用了什么技巧。最后他总结出了六个影响力武器，每一个都能让你在不知不觉中说"好"。

互惠是最常见的一种。别人给了你一点好处，你就会觉得有义务回报他。这就是为什么超市里总有免费试吃，你吃了人家的东西不买就觉得不好意思。这也是为什么别人先让你帮一个小忙，然后再提一个大要求的时候你更容易答应。因为你觉得欠了人家的。

承诺和一致也很有效。一旦你做出了一个承诺，你就会不自觉地保持和这个承诺一致。比如你先答应了一个小请求，之后再提一个大请求你就很难拒绝，因为你不想让别人觉得你是一个出尔反尔的人。很多销售就是用这个技巧，先让你说"是"，然后一步步引导你做出更大的承诺。

社会认同是我们每天都在经历的。你看到别人都在做某件事，你就会觉得这件事是对的，也跟着去做。这就是为什么电视剧里要加笑声，为什么餐厅门口要排队，为什么淘宝上销量高的商品越卖越好。我们天生就有从众的倾向，觉得大家都选的肯定不会错。

喜好这个武器也很强大。我们更容易答应自己喜欢的人提出的要求。那什么会让我们喜欢一个人呢？外表好看、和我们相似、恭维我们、和我们合作过。这就是为什么销售员总是先夸你两句，为什么广告要找好看的明星代言，为什么传销组织要先和你交朋友。

权威的力量同样不可忽视。我们从小就被教育要服从权威，所以面对权威的时候我们会不自觉地顺从。这就是为什么广告里总有穿白大褂的人推荐产品，为什么骗子喜欢冒充专家，为什么头衔高的人说的话更容易让人相信。很多时候我们甚至不需要真正的权威，只需要权威的象征就够了。

最后是稀缺。一样东西越难得到，我们就越觉得它有价值。这就是为什么商家总喜欢说"限量发售""最后三天""只剩最后两件"。当我们觉得某样东西可能得不到的时候，就会更想得到它。这是一种很奇怪的心理，但确实很有效。

读完这本书之后最大的感受是，我们以为自己的决定都是理性的，但实际上很多时候我们是被这些心理机制操控着的。那些擅长说服别人的人，就是把这些武器用得炉火纯青的人。

当然这本书不是教你怎么去操控别人，而是让你了解这些机制之后，能够识别别人对你使用的技巧，避免被套路。下次再遇到免费试吃、限时促销、热情的销售员的时候，你就能意识到对方在用影响力武器，然后冷静地做决定。

这本书写得很通俗易懂，里面有很多有趣的实验和案例，读起来一点都不枯燥。如果你想了解人类行为背后的心理机制，或者想提高自己的说服力，或者只是想不被别人套路，都推荐你读一读。

读完之后你会发现，原来生活中处处都是心理学。那些你以为是自己做出的决定，可能早就被别人设计好了。