两年前，AI直播刚开始火的时候，我就入局了。

那时候到处都是AI数字人直播的宣传，说什么"24小时不间断直播""一个人顶一个团队""成本只要真人直播的十分之一"。我当时也很心动，觉得这是一个大机会，就拉了几个朋友，成立了一个小团队，专门做AI数字人直播。

两年过去了，我们做了几十个账号，试了各种技术方案，踩了无数的坑，交了不少学费。虽然最终也跑通了一些模式，但过程比想象的艰难得多。

这篇文章，我想分享一下这两年做AI直播踩过的坑。从技术选型、数字人制作、直播话术到平台规则，详细聊聊我们遇到的问题和解决方案，给想入局AI直播的朋友一个真实的参考。

第一个坑：技术选型

刚开始做的时候，第一个大坑就是技术选型。

那时候市面上做AI数字人的公司很多，每家都说自己的技术最好。我们看了很多演示，每家的演示效果都很好，数字人看起来很逼真，说话也很自然。但真的用起来，才发现演示和实际使用完全是两回事。

我们最开始选了一家比较便宜的方案，一个月只要几千块。结果用起来才发现，数字人的口型对不上，说话的时候嘴巴动得很奇怪，而且表情很僵硬，像个机器人。直播的时候，观众一看就知道是假人，停留时间特别短。

后来我们换了一家贵的，一个月几万块，效果确实好了很多，口型和表情都比较自然。但新的问题又来了：这家的系统不稳定，经常在直播的时候卡顿、掉线，有时候一场直播要断好几次。而且他们的定制化能力很差，我们想改一些细节，根本改不了。

我们前前后后换了四五家技术方案，花了很多钱和时间，才找到一个比较合适的。这个方案效果不错，稳定性也可以，而且支持一定程度的定制化。

所以，技术选型这个坑，一定要注意。不要只看演示，一定要实际测试，长时间测试，看看在真实直播场景下的效果和稳定性。也不要只看价格，便宜的方案可能效果很差，贵的方案也不一定适合你。要根据自己的需求和预算，综合考虑。

第二个坑：数字人形象

选好了技术方案，下一个坑就是数字人形象。

最开始我们觉得，数字人形象嘛，好看就行了。于是我们做了几个颜值很高的数字人，帅哥美女，觉得这样肯定能吸引观众。结果直播的时候发现，颜值高的数字人反而效果不好。

为什么？因为太完美了，反而显得假。真人主播都是有缺点的，有小瑕疵，有各种小动作，而数字人太完美了，观众一看就觉得不真实。而且颜值太高的数字人，观众的注意力都在脸上，反而不会关注产品。

后来我们调整了策略，不追求完美的颜值，而是做有特点、有亲和力的数字人。比如做一个看起来像邻家姐姐的数字人，或者一个看起来很专业的专家型数字人。这些数字人虽然不是特别惊艳，但更真实，更有亲和力，观众更容易信任。

还有一个坑是数字人的动作和表情。最开始我们的数字人只会站在那里说话，动作很少，表情也很单一。后来我们加了一些手势、头部动作、表情变化，效果好了很多。但动作也不能太多，太多了会显得很夸张、很假。要找到一个合适的度，自然就好。

还有服装和背景的问题。最开始我们给数字人穿得很正式，背景也很华丽，结果看起来像新闻联播，很有距离感。后来我们改成了更生活化的服装和背景，比如穿休闲服，背景是客厅或者直播间，效果好了很多，更有真实感。

第三个坑：直播话术

数字人形象搞定了，下一个大坑是直播话术。

最开始我们觉得，话术嘛，把真人直播的话术拿来给数字人念就行了。结果发现完全不行。真人直播的话术，是靠主播的临场发挥、情绪调动、和观众互动来起作用的。数字人只会按照预设的话术念，没有临场发挥，也不会真正和观众互动，所以效果很差。

我们最开始用的话术，就是那种传统的带货话术："家人们，今天给大家带来一款超级好用的产品，原价998，今天只要98，三二一，上链接！"结果数字人念出来，特别生硬，没有感染力，观众根本不买账。

后来我们花了很多时间研究适合AI直播的话术。我们发现，AI直播的话术，不能太依赖情绪和互动，而要靠内容和节奏。要把产品的卖点讲清楚，把优惠力度讲明白，用内容来吸引观众，而不是靠情绪。

我们还发现，AI直播的话术，要更结构化、更有规律。比如每五分钟一个循环，每个循环里包括产品介绍、卖点讲解、优惠说明、引导下单。这样虽然重复，但因为直播间的观众是流动的，不断有新观众进来，所以重复是有必要的。

还有一个坑是互动话术。最开始我们想让数字人回答观众的问题，用AI自动生成回答。结果发现，AI生成的回答经常答非所问，或者说错话，有时候还会说出一些违规的内容。后来我们就不用自动回答了，而是预设一些常见问题的回答，观众问了就触发对应的回答。虽然不够智能，但至少不会出错。

第四个坑：平台规则

话术搞定了，下一个大坑是平台规则。

各个直播平台对AI直播的态度不一样，规则也不一样。有的平台允许AI直播，有的平台限制，有的平台直接禁止。而且规则经常变，今天允许的，明天可能就不允许了。

我们最开始在某平台做AI直播，做得还不错，结果突然有一天，平台发了一个公告，说要限制AI直播，要求必须有真人出镜，或者明确标注是AI直播。我们的账号没有标注，结果被限流了，流量一下子掉了很多。

还有一次，我们的数字人在直播的时候，说了一句"最"字，说这是"最好用的产品"，结果被平台检测到违规，直接断播了。因为广告法里不能用"最"这种绝对化的用语。真人主播有时候说漏嘴可能没事，但AI直播是全程录像的，平台一检测一个准。

还有版权的问题。我们用的背景音乐、背景图片，有时候会涉及版权问题。有一次我们用了一首流行歌当背景音乐，结果被版权方投诉，账号被处罚了。后来我们都只用平台提供的免费音乐，或者买了版权的音乐。

所以，做AI直播，一定要仔细研究平台的规则，而且要持续关注规则的变化。哪些话能说，哪些话不能说，哪些内容能播，哪些不能播，都要搞清楚。不然账号被处罚了，之前的努力就白费了。

第五个坑：流量和转化

技术、形象、话术、规则都搞定了，下一个大坑是流量和转化。

很多人以为，做了AI直播，24小时不间断播，就会有流量，就能卖货。其实完全不是这样。AI直播的流量，和真人直播一样，需要运营，需要投流，需要做内容。

我们最开始就是24小时不间断播，结果发现，流量很少，大部分时间直播间里只有几个人，甚至没有人。因为平台不会因为你是AI直播就给你流量，流量还是要看直播间的互动、停留、转化这些数据。AI直播如果这些数据不好，平台也不会给你推流。

后来我们开始学习直播运营，做短视频引流，投付费流量，优化直播间的各个环节。流量慢慢起来了，但新的问题又来了：转化率很低。

AI直播的转化率，普遍比真人直播低。因为观众知道是数字人，信任度低，而且数字人不会真正和观众互动，不能解答观众的个性化问题，所以下单的人少。

我们试了很多方法来提升转化率，比如在直播间放真实的产品展示视频，加一些限时优惠的倒计时，预设一些常见问题的回答。转化率确实提升了一些，但还是比不上真人直播。

后来我们想明白了，AI直播不是要替代真人直播，而是要做真人直播的补充。比如真人主播下班之后，用AI直播接着播，承接夜间的流量；或者用AI直播做一些低客单价、标准化的产品，真人直播做高客单价、需要强互动的产品。这样配合起来，效果才最好。

第六个坑：成本和收益

最后一个大坑，是成本和收益的问题。

很多人以为AI直播很便宜，只要一个软件的钱。其实不是，AI直播的成本比想象的高很多。

首先是技术成本。好的数字人方案，一个月要几万块。如果要定制数字人形象，还要额外花钱。然后是运营成本，虽然不用真人主播，但还是需要人来运营账号、制作话术、处理售后。还有投流成本，想要流量，就得投钱，这部分是大头。

我们算了一下，一个AI直播账号，一个月的成本大概在5到10万。而收入呢，做得好的账号，一个月能卖十几万，利润几万块；做得不好的账号，可能连成本都收不回来。

我们前前后后做了几十个账号，真正赚钱的只有几个。大部分账号都是亏的，或者勉强保本。AI直播不是躺赚，还是需要精心运营的。

而且，AI直播的竞争越来越激烈了。做的人多了，流量成本越来越高，转化率越来越低，利润空间越来越小。现在再入局，已经没有早期的红利了。

我们的经验总结

踩了这么多坑，我们总结了几条经验。

第一，AI直播不是万能的。它有它的优势，比如可以24小时直播、成本相对低、不会累不会出错。但它也有劣势，比如互动差、信任度低、转化率低。要根据自己的产品和需求，选择合适的直播方式，不要盲目跟风。

第二，技术只是基础，运营才是关键。很多人以为选了好的技术方案就能做好AI直播，其实不是。技术只是基础，真正决定成败的是运营。账号怎么定位，话术怎么设计，流量怎么来，转化怎么做，这些才是关键。

第三，小步快跑，快速试错。AI直播这个领域变化很快，技术在变，规则在变，用户的喜好也在变。不要一开始就投入太多，先小范围测试，跑通了模式再放大。

第四，合规是底线。一定要遵守平台的规则和法律法规，不要用违规的话术，不要用侵权的内容，不要欺骗消费者。AI直播全程可追溯，违规了很容易被检测到，一旦被处罚，损失很大。

第五，AI和真人结合。最好的模式不是纯AI直播，也不是纯真人直播，而是AI和真人结合。真人做主力，AI做补充，各取所长，效果最好。

写在最后

两年AI直播的经历，踩了无数的坑，也学到了很多。

AI直播确实是一个有价值的工具，它能降低直播的门槛，提升直播的效率。但它不是神话，不是做了就能赚钱。它需要技术、需要运营、需要合规，需要持续的投入和优化。

如果你也想做AI直播，希望我们踩过的这些坑，能帮你少走一些弯路。不要被那些宣传迷惑了，理性看待，谨慎入局，小步快跑，才能在这个领域找到自己的机会。

最后用一句话来结束这篇文章："AI直播不是捷径，而是另一条需要努力的路。"

愿每一个入局的人，都能找到属于自己的模式。